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每週 二 出刊.2017.04.11
 
本 期 目 錄 簡介/舊報明細
學習做個延展者
網路商品的鄰居很重要
管理佳言
EMBA編輯筆記 

學習做個延展者

EMBA雜誌總編輯方素惠/文

這樣的人你一定不陌生:每次討論任務時,他的第一句話是,我的資源不夠。我需要更多的預算,我需要更多的人,我還需要更多的支援。

最近出版的「延展資源」(Stretch)一書中,作者指出,這個世界有兩種人:一種是窮追者(chaser),無論他手上握有多少資源,永遠都覺得不夠;另一種是延展者(stretcher),他會看出不同的可能性,把既有的資源發揮到極致。

公司裡需要更多的延展者。特別是在這個不斷變動的時代,很多時候,需要先透過實驗,小規模的嘗試,才能知道這是不是一個值得投入的專案。因此,更有創意地運用有限的資源,做以前沒有做過的事情,才是有利的做法。

延展者是怎麼來的呢?有時候不需要別的,就只需要期望而已。例如,很多公司總覺得人才不足,若主管對某些部屬賦予期望,相信他的可能,會使得員工對自己有更高的期許,因而有不一樣的表現。

另外,延展者會有創意地運用資源,有時結合不同的概念或工具,來創造出更多可能;相對來說,窮追者對於資源有僵固的概念,什麼東西就應該怎麼運用,因此受限於原來的做法和規則(六六頁)。

事實上,要提高產出,不一定要投入更多的資源,有時應該改變的是思考方式。舉例來說,如果公司要徵才,人資部門的經驗是平均一百人來應徵,才能找到十位符合需要的社會新鮮人。這時,如果要提高效能,很多人會認為應該辦更多徵才活動,找更多人來應徵。

事實上,更有效的做法是,把重點放在找更適合的人來應徵。最極端的狀況是,找到十個符合企業要求,且確定會來報到的應屆畢業生來應徵,那就對了(一一六頁)。

台灣大車隊總經理李瓊淑,可說是一位典型的延展者。這個故事有好多角度,它是一個領導的故事。一個個子嬌小的女性,帶領一萬六千多名計程車司機。採訪時,遇見司機未著領帶,「大哥,領帶結一下啦。」她立刻叮囑。

她一方面要處理最庶民的事情,例如車禍處理、家屬慰問;另一方面又要追上世界最新的課題,例如APP、共享經濟。

這也是一個商業模式創新的故事。她加入公司十一年來,將公司的經營模式從收取司機的月租、派遣費,變成一個平台,推出廣告、福利社、維修廠等各種創新服務,延伸各種可能(九八頁)。

顯然,資源很重要,但不是最核心的課題,延展者的心態才是公司成長的關鍵。


※本文由EMBA雜誌授權刊載,未經同意禁止轉載。


文章來源:EMBA雜誌第368期(2017年4月出版)

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行銷策略 

網路商品的鄰居很重要

EMBA雜誌編輯部/文

鄰居是誰很重要,對網路商品來說尤其如此。在網路上賣蘋果,如果把其他蘋果放在旁邊一起賣,會賣得更好。

這是哈佛商學院教授卡瑪卡(Uma R. Karmarkar)新研究的結論。哈佛商學院實用知識網路週刊(HBS Working Knowledge)報導,卡瑪卡實驗發現,當一個產品跟同種類、具關聯性的產品,放在網路上一起展示時,消費者比較可能購買。

換句話說,如果消費者在網路上瀏覽一個桌遊商品,賣家最好在旁邊擺放其他的桌遊商品,才能衝出最好的銷售成績,而非跨種類推薦其他商品給消費者,例如,萬聖節的面具。

卡瑪卡解釋,把同種類的商品擺放在一起,強化了消費者感覺自己想買這種商品是正確的選擇,等於推了消費者一把,讓他們更有可能按下「購買」鍵。

相反地,如果商品旁邊陳列的滿是不同種類的東西,消費者有可能因此分心,忘了原本有興趣購買的商品。網路商家若是這麼做,就好像是在告訴消費者:「桌遊很棒沒錯,但是來看看我們賣的其他好東西。」很多消費者只有一定的預算,知道自己不可能買下所有喜歡的商品,如此一來,可能就不買原本想買的東西了。

卡瑪卡做了一個實驗,證明這個現象。她請兩百多位網友回答,他們是否會買下電腦或手機螢幕中央所呈現的某個商品。她將受試者分成三組,第一組只看到這個商品,旁邊沒有任何其他商品;第二組則是這個商品的旁邊有兩個同種類的商品;在第三組中,這個商品的旁邊有兩個不相關的商品。

結果,第二組比第三組的購買意願明顯高上許多。也就是,有了同種類商品的鄰居幫襯,產品會賣得更好。

卡瑪卡的另一個實驗則發現,商品的鄰居跟商品越相似,消費者購買的可能性越高。在這個實驗裡,受試者被要求決定是否購買某條浴巾,他們同樣被隨機分成三組。

第一組的受試者看到的是,浴巾跟相關性低的商品一同擺放出售,分別是一支手錶跟一個滑鼠;第二組的相關性高一點,旁邊放的是其他的衛浴用品;第三組則是相關性很高,旁邊放其他的浴巾。結果顯示,鄰居商品的相關性越高,受試者越可能購買浴巾。

卡瑪卡很驚訝,相似的商品當鄰居,沒有成為對手搶走顧客,反而為顧客定下了購買的大框架,讓他們專注在決定要不要買這個產品。

她表示,實體店面的商品陳設是否具有相同的效果,需要進一步研究才能得知。從其他的研究已經得知的是,實體店面的商品擺放在貨架上的位置,可能對消費者是否購買該商品有很大的影響。而且,放得比較近一點的商品,可能會被視為比較相似。


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面試問題所要尋求的,不是看似完美的答案,而是進一步從應徵者的思考過程中,了解他的個性特質和價值觀。

-摘自EMBA第368期「問對問題,找到想要的人才」
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