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每週 二 出刊.2017.03.07
 
本 期 目 錄 簡介/舊報明細
不只是數字
數位時代的人才大戰
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EMBA編輯筆記 

不只是數字

EMBA雜誌總編輯方素惠/文

「作為銷售人員,你不只是一個數字,一個業績。」資深顧問葉斯佛(David Yesford)說。

他表示,有時候,當你表現不好時,不需要太過自責。就像當網球名將費德勒發錯了一個球,並沒有影響他是一個好球員的事實。

葉斯佛是威爾遜學習顧問公司(Wilson Learning)資深副總裁,銷售人員的訓練是該公司專長之一。問他,那麼,你們有沒有什麼指導原則,來帶領你們自己的銷售人員呢?

他說,第一個原則是,了解到這是一個充足的世界。也就是說,市場上的選擇很多,我們並不是唯一的一個。意識到這一點,有些客戶若不適合,就放手。

另一個原則是,銷售人員的工作是,永遠追求成長,每一個生意機會都是讓自己變得更好的機會。這不表示你每次都要贏,而是「不論是輸或贏,你都會從裡面學到東西,你都會變成一個更好的人,一個更好的銷售人員。」葉斯佛說(四四頁)。

若仔細思考,這些深刻的道理不只適用於銷售人員,也適用在一般專業人員和主管身上。事實上,主管的天職就是永遠追求成長。不論面對什麼挑戰,都是讓自己變得更好的機會。不論是成功或失敗,你都會從裡面學到東西,你都會變成一個更好的人,和更好的領導人。

包括銷售在內,任何一個專業,若要真正變得頂尖,都既是藝術,也是科學。如果過去過於強調一端,今天就必須平衡另一端。舉例來說,過去,行銷領域比較著重創意;在網路發達、科技普及的今天,行銷人員顯然必須學習往科學的那一端擺動。

根據研究,人們每天平均運用手機兩百次,來處理各種事情,而公司平均卻只花一三%的預算,在行動裝置的行銷上。這就是很多公司需要追上的落差。行銷人員必須透過更嚴謹的數據分析,掌握顧客的輪廓和消費行為,以及更快速地透過實驗,快速學習,快速修改(八六頁)。

同樣地,手術房裡,既是精細的藝術,也是流程的科學。臺中榮總院長許惠痝o幾年運用豐田式管理,推動醫院的改革。例如,一個醫生開某一種特定的刀,平均需要多少時間,出血量多少,都有一個標準的數字。透過目視化管理,設立看板和圖形指標,來幫助掌握進展,並進行異常管理(一○八頁)。

不論對銷售或行銷人員,不論是汽車製造或手術房的管理,這些每一次的任務都不只是數字,而是讓自己變得更好的機會。


※本文由EMBA雜誌授權刊載,未經同意禁止轉載。


文章來源:EMBA雜誌第367期(2017年3月出版)

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人力資源 

數位時代的人才大戰

EMBA雜誌編輯部/文

一家公司吸引與留住人才的能力,是公司在數位時代所面對的威脅當中,最嚴重,也最容易被忽視的威脅之一。

去年,史隆管理評論(MIT Sloan Management Review)與美國德勤顧問公司(Deloitte)針對三千七百位企業主管進行調查,歸納出前述結論。

調查當中,有高達七成的受訪者同意,他們的公司需要新的或不同的人才,才足以在數位世界裡競爭。至於今天公司需要的是何種人才,從調查結果可以看出,光有技術是遠遠不足的。

受訪者表示,在僱用主管時,平均只有一八%的情況下,技術技能是最重要的;而即便是一般員工,也只有二七%的時候,技術技能是最重要的。許多受訪者認為,要在數位環境裡成功,人才的其他能力(具有前瞻的思維等),跟技術技能一樣,或者更為重要。

這是從公司的角度看人才,反過來從人才的角度看公司,員工想找的是可以讓自己培養及運用數位世界所需技能的公司。無論是提供正式訓練,或是工作中讓員工累積實做經驗,能夠提供這種機會的公司,在吸引與留住人才上都能搶盡先機。

受訪者中,認為自己的公司並沒有提供這種機會的人,打算在一年內離職的可能性,比起公司有提供這種機會的人,整整多了六倍。值得注意的是,打算離職的人不限於年紀較輕,或經驗較少的工作者,中高階主管亦同。

針對數位時代的人才議題,波士頓學院教授坎恩(Gerald C. Kane)等四位學者專家,於史隆管理評論上提出三大建議:

首先,將隨選型人才市場(on-demand talent markets)當作一個社群來管理。為了確保公司隨時需要不同種類的技能時,有管道可以找到人才,平常就要把人才市場當作一種策略性資源,進行長期的投資。個別的隨選型人才可能會來來去去,公司需要滋養與維持的是隨選型人才的市場。

其次,平衡公司裡全職與兼職的人才比例。全職員工組成公司穩定的人才基礎;兼職的、有合作才簽約的工作者,則提供了公司彈性,以應付公司對技能需求的高低起伏。

值得公司注意的是,有些兼職工作者懷抱著有朝一日能成為公司全職員工的夢想。另外,沒有在追求全職工作機會的兼職人員中,有些擁有非常有價值的技能,只是目前沒有就業需求,公司不應該低估他們。

最後,創造一流人才願意投入的環境。許多企業視兼職、合作的人才為公司裡的次等員工,在數位時代的今天,公司已經不能再擁有這種心態。


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真正的公平,就是以不一樣的方式對待不一樣的人。

-摘自EMBA第367期「勇敢做大夢,彎腰做小事」
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