BENZ C300限量首賣 BMW X5限量首賣 小鹿餅乾模!限量出清中 用精緻蔬食與環保救災品...

大師輕鬆讀簡介/舊報明細寄送本期電子報
大師輕鬆讀
本報內容由 大師文化股份有限公司 提供 每週四出刊.2007.08.02
大師輕鬆讀
做好業務一點就通 上班族薪資調查公開


本期目錄
    做好業務一點就通
    大師名言
    什麼樣的人適合做業務員?
主編推薦
  • 統一發票開獎了呀!快來對獎看看∼
  • 七夕情人節試試不同花招跟地點吧!
  居家裝潢:衛浴潮流:更精緻、更貼心、更療癒性
  .TW域名全都降→〈com.tw $711〉〈中文.tw $699〉
 
電子報最新消息
痛快淋漓地做一場愛
 有人可以高潮迭起,卻也有人從未嘗過高潮的滋味…
如何問問題呢?
 提問是不可或缺的技巧,更是增進專業知識的良方!
如何擠進有錢人行列?
 PCHOME電子報幫你在M型社會裡殺出一條血路!
訂閱特惠情報
大師文化股份有限公司

五分鐘摘要    
做好業務一點就通

分析顧客、善用簡報,一定成交!

為什麼不論景氣榮枯,有些業務員就是能表現傑出?更令人感興趣的是,這些百萬業務員究竟哪裡比別人強?簡言之,收入最高的業務員比一般業務員更擅長應用銷售的金律、策略和技巧,同時也發展出一種追求成功的心態,做為所有作為、行動根本; 總之,百萬業務員非常能掌握下列工作技巧:

一、百萬業務的一定成交的技巧!

1.、規畫強有力的獨特銷售主張

獨特銷售主張應該要能回答,潛在顧客為什麼要跟你往來,你和同業有什麼不同之處,應該具備下列特性:

●用獨特、好記的方式,說明自己從事的內容:即使產品和服務沒那麼獨特,也要盡量講得精采。
●完整提出能夠為顧客帶來的益處:舉例,有位遺產規畫師就把自己的獨特銷售主張,定為「不朽規畫師」。

2.、學會有效應付難纏對象

百萬業務員會尊重每個人不同的偏好,而且不論每位顧客有什麼不同,都能設法談成交易。具體來說,百萬業務員擅於應付下列各種對象:

●猶豫不決的潛在顧客:會配合客戶,放慢整個交易進行的速度。最有效的作法就是,讓他們先訂購試用品,或是接受免費試用期,接著再慢慢推動。
●滿腹抱怨的潛在顧客:會以同理心仔細聆聽,用不同方式重述對方的反對理由,把抱怨當作是對方對公司的觀察或關切,然後盡可能實際解決問題。

二、百萬業務的說服技巧!

在商場上會運用到的決策風格,其實只有5種!想要影響談話對象,必須先判斷對方的決策風格屬於哪種類型。掌握決策風格資訊之後,可以分別採取下列5種說服對策,讓決策者更容易接受。

1.沿襲型(占36%):打下適當基礎,提出充分證據,證明自己的提案過去在類似狀況下曾經奏效,那麼決策者通常會願意當下作出令你滿意的決策。這類決策者總是希望獲得實惠的條件,所以提案能夠顯示出這種機會,那就已經成功一半了。

2.魅力型(占25%):只要能夠提供公正且詳細的資訊,讓對方能夠交給部屬詳細研究,就很容易推銷成功。這類決策者決策明快,但總是要有人替他們完成後續的細部工作。

3.懷疑型(占19%):只要對他們提出完善的提案,並且讓對方相信,你能夠提出好點子就可以了。能夠做到這一點,這類決策者就會很快作出決定。

4.思考型(占11%):要說服這類決策者必須做好準備,光是分析自己提案的利弊得失是不夠的,還必須分析所有可行的方案。這類決策者一定會徹底分析各種可行方案,然後才會作出決策。

5.控制型(占9%):必須讓控制型決策者覺得,每項步驟都是在自己的掌握之中。沒有人能夠真正說服這類決策者採取任何行動,頂多只能耐心等待他們改變心意,或者外部事件或是競爭對手的行動,凸顯出自己提案的優勢。

三、百萬業務的簡報技巧!

做好商務簡報,關鍵就在於要能說出動人又巧妙的故事,讓聽眾實際感受自己提出的原則。道理很簡單,巧妙編排的故事是傳達內容最有效的方法,只要講述故事,就會被你的內容吸引,把故事跟自己的經驗聯想在一起,更會把注意力全都放在你身上。能夠更精采地陳述令人難忘的故事,就能讓自己做的商業簡報不再枯燥乏味。

故事劇場法——打動聽眾的簡單公式

精采絕倫的故事,不能只是把故事說出來,還要設法把故事演出來,讓故事鮮活呈現在聽眾的腦海之中。在陳述的過程中,要加進肢體和情緒的表現,下列兩點方法可具體表達:

1.一邊說一邊演:故事劇場法就是要在精采故事中,加入適當的表演,讓故事活靈活現。
2.讓故事活起來:要讓故事生動,真正的關鍵其實簡單到讓人覺得難以置信。

>>>如何能讓自己爬上百萬業務員的行列~ 請見《大師輕鬆讀》8/2出刊第239期:〈做好業務一點就通〉
TOP

大師名言    

「大多數頂尖業務員無時無刻都在找機會帶動口碑,他們把帶動口碑變成一門藝術及專業領域,不會偶一為之,想到才做。頂尖業務員還會建立一套方法,掌握並記錄每位潛在顧客的資訊,讓自己更有機會銷售成功。」--摘錄自大師輕鬆讀239期

「說商業故事的目的不在於娛樂聽眾,而是要擄獲聽眾的注意力、激發行動並達成結果。」--摘錄自大師輕鬆讀239期
TOP
熱門焦點  
精準的買賣訊號!立即揭曉!
 台灣股市的上市櫃公司達近千家,假如您還在網路上找免費的線圖分析股票,那就太落伍了,股海領航,能在最短的時間內,幫您追蹤強勢股,抓住買賣訊號
★全球最輕巧隨身碟,免費送!★
 


在地方法    
什麼樣的人適合做業務員?

文/台灣戴姆勒克萊斯勒授權經銷商台明賓士主任 陳進順

如果你問我哪種特質的人適合做sales,真是很難畫出一個圖像,但基本條件就是要抗壓、耐挫、勤勞。然而就算統統具備,也未必能熬出頭。我的親身體會是,sales想做得長久,必須誠實面對自己的心,充分接納這個工作的本質;同時對「人」要能保持高度興趣,永遠學習如何洞悉人性,再輔以專業和經驗,才能當做長期的生涯目標。

要能認清客人永遠是客人

做sales,就要永遠保持超強的動機,衝勁夠,才能促使你花更多心思去了解產品和顧客,投入最多耐心取得他們信任、同時調整心態去消化一切的挫敗。

我有個互動10年的老客人,維修後發現雨刷有小雜音,他立刻在手機裡對我狂吼:「陳進順,你自己聽聽,雨刷在怪叫,你還說修好了!」我說董仔別生氣,先按兩下潤滑劑試一試,結果他吼得更大聲:「就按過啦,沒用啊!」眼看他即將失控,會說出更難聽的話,我雖滿肚子垃圾,老客人的基礎卻不能毀,只好趕緊轉移話題:「董仔,那天在你旁邊的美眉好漂亮,是哪家的?」此時你非得明白,客人永遠是客人,永遠不會變成你的朋友。

難道當sales就不必有尊嚴嗎?當然不是,但我非常清楚自己要的是什麼、分寸在哪裡,知道客人是情緒化反應,就能左耳進右耳出。態度決定一切,我知道自己的位置,只要服務夠貼心、專業,我在客人心中就會有一定分量。更何況這年頭,又不是只有sales會被罵,我就不相信上班族不會在辦公室裡,被老闆咬牙切齒拍桌子罵三字經!

永遠能讀懂顧客的心

耐心培養客人也是訣竅,要相信有誠意的服務,一定能打動人。我有個客人,培養了5年才賣成一部車。當時他開一部舊賓士,言明了賓士夠勇,要多開幾年再換。等他的舊車滿12年,要進廠大保養,我嗅出時間差不多了,馬上做功課,幫他精算花在保養上要多少錢、再過多少年他一定會想換車,到時候可能會漲到多少、現在換的話有哪些優惠等,他果然點頭換新車,過去5年的服務投資還是值得。對客人,要看懂他的心,這點要靠些天賦,但大致來說,勤能補拙,不願費心揣摩、從經驗中學習的人就不適合做sales。

每年都要維持不錯的表現,對我確實是個壓力,但這些年我深深覺得適度放鬆很要緊,只要銷售數字到達標準,就不再一直自虐往上衝。我也加入扶輪社,並非為了拉客人,從不四處發名片,純粹為了參與社團拓展視野與生活圈。在許多人眼中,業務員看到很多五光十色,但我仍是那句話,態度決定了一切,你希望自己是什麼樣的人,就會怎麼安排自己的生活和生涯。



選評資料來源

※本期電子報摘錄自《大師輕鬆讀》08/2出刊第239期:〈做好業務一點就通〉
類別:創意思考

※《大師輕鬆讀》全球中文版由BusinessNews Publishing Ltd.授權台灣大師文化事業股份有限公司發行
TOP

前期文章 全部歷史文章
出刊日期 出刊主題
2007-07-26 偉大企業誕生的理由
2007-07-19 強而有力的說話方式
2007-07-12 下一個新富族就是你
2007-07-05 堅持是成功必需的態度
2007-06-28 談判桌上我最大

感謝你訂閱這份電子報,下列電子報或許你會喜歡,請勾選
   Easy企管報    Manager Today經 ...    亞洲名牌聖教    EMBA電子報
   創意黏力學    會計研究月刊    杜拉克精選:創新 ...    iSURVEY行銷週報
我要訂閱這份報紙» 我要取消這份報紙» 訂報說明
.本電子報內容由 大師文化股份有限公司 提供
.關於內容有任何疑問,或欲轉載請聯絡
PChome ePaper 電子報版權所有,關於電子報發送有任何疑問,請聯絡 客服
台北市敦化南路二段105號11樓 ,TEL:(02)2708-8038,FAX:(02)27094848。
刊登廣告個人連結企業合作隱私權聲明關於PChome徵人
網路家庭版權所有 Copyright PChome Online 版權所有,轉載必究




 
轉寄 大師輕鬆讀 2007-08-02 這期電子報
寄件人暱稱或姓名
+
寄件人E-mail
+
收件人暱稱或姓名
+
收件人E-mail


 
 
廣告刊登 消費者保護兒童網路安全關於PChome徵人
網路家庭版權所有、轉載必究 Copyright© PChome Online
PChome Online and PChome are trademarks of PChome Online Inc.