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90分鐘成為談判贏家
本報內容由 Easy221 張覺明 提供 每日出刊.第11期試閱
90分鐘成為談判贏家
打破僵局


本期目錄
90分鐘成為談判贏家
目標
利用僵局
利用休會打破僵局
本章摘要
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90分鐘成為談判贏家

談判與溝通是每個人日常生活經常遇到的,如在家中與父母、子女溝通;在市場上與小販討價還價;甚至銀行貸款的利率議價、開車違規向交通警察求情...等,都需要高度的談判溝通技巧來設法影響別人,達成圓滿的協商。

本電子報是第一份強調以身體語言、風水布局及溝通技術而談判致勝因素的書,主要目的是教導你如何經由成功的談判,使你在企業中、職業生涯上獲致成功。
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目標

一、瞭解僵局的作用,面臨談判僵局時可以巧妙運用形勢,化被動為主動。

二、利用僵局達到談判目的。
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詳細內容
利用僵局

利用僵局往往是談判中最有效的一種戰術。利用僵局可以試探出對手的決心和實力,雖然如此,大多數的人還是不希望有僵局發生。

曾有精神病醫生把僵局比喻為精神異常的現象,因為人最怕的就是孤立,人們常常竭力地避免使自己和他人的關係破裂,人們寧願歪曲事實,也不願和朋友失和。

雙方一旦開始談判,就希望能順利地和對手達成協議,完成交易。因此每當談判碰到僵局時,自然就會感到氣餒而失掉信心,並且懷疑起自己的判斷力。並且往往自問:假如我不曾這樣說或這樣做,情況會不會不同呢?我應該接受對手最後一次的出價嗎?這個僵局對我們的聲譽有沒有影響呢?種種的問題往往會纏繞著談判者。

也難怪談判者會怕僵局。特別是當你或對手服務於一個大公司時,一個壞合約總比僵局易於向上司交差。更糟的是,當別的競爭者只要再做點讓步,就會搶走生意時,僵局的壓力就更大了。而此時,談判者往往卻忘記可以用僵局來緩和對手的態度,這大概是當局者迷的緣故吧!

僵局好像其他戰術一樣,是值得考慮採用的。當然沒有任何戰術永遠適用。在沒有上司支持的情況下,即使這種戰術有效,談判者也往往不願意冒險使談判陷入僵局。

僵局並不等於失敗,要把僵局視為全盤計劃中的一種戰術,進而加以運用,能夠因打破僵局而獲勝。

這種戰術是對對手實力和決心的嚴格考驗,在打破僵局後,雙方的態度一定會變得和緩些,如果雙方仍然保住了面子,那就更容易達成協議了,所以那些願意嘗試這種戰術的人,往往都能夠達成更有利的交易。不過我們都知道,這是個帶有高度危險性的戰術。有時候僵局會就此僵住了,以致永遠無法打開。

但總的來說,僵局的利用仍是一種置之死地而後生的策略,過於冒險。一旦僵局就此僵住,怎樣也打不開,就好只宣布談判失敗了。這恐怕是任何一方談判者都不願意看到的結果。

只有善於利用僵局,把握僵局的人,才是最後的贏家。
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利用休會打破僵局

無論準備如何充分,談判都會有進行不順利的時候。雙方毫厘不讓,對話難以進行,只不過在浪費時間。此時可以想辦法打破僵局,贏回主動權。

首先,最簡單易行的是提議雙方休會,稍作休息。

可能有人會懷疑休會如何贏回主動權,當然提議休會,並不是因為自己比對手更加疲倦,必須休息以養精蓄銳,目的是為了觀察對手的行動,藉此找出對手的弱點。

為了讓對手知道你堅持長時間談判,也可以馬上提議暫時休會。但是重啟談判時,雙方又是你來我往,毫不相讓。要想贏得談判,重要的是在提議休會時,要在下次談判的時間、地點等的設定方面,爭取主動權。

如果對手提議休會,不要輕易答應他的要求,因為這說明對手已經很疲倦,明智的作法是拒絕他的提議。因為對手已經很疲倦,所以主導權自然就落到你這一方了。

突破僵局可使雙方重新投入談判,並製造出一種有利於情勢發展的討論氣氛,處在這種氣氛之下,討論效果可能比先前更好。

談判面臨僵局時,當事人通常會想,是我先主動有所表示呢?還是靜候對方出面?如此猶豫一陣,最後終究決定以不變應萬變,讓對方去傷腦筋。可是,問題是,你沒有把握對方一定會把面子放在一邊,找人出來打圓場;你唯一能確定的是,面對談判觸礁,雙方的壓力都很大,即使對手沒有主動採取尋求和解的動作,但如果你這麼做的話,對手無論如何都會深表歡迎的。

所以在談判之前,你不妨先想好,萬一雙方一言不合,使談判破裂,你要如何因應,才能既不失顏面,又能讓談判繼續進行。如果你真能在僵局發生前,做好妥善準備,那就算談判真的觸礁,你也不致會驚慌失措,渾然不知所以了。
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本章摘要

一、利用僵局是談判中最有效的一種戰術。

二、僵局不等於談判失敗,如果善加利用,可以打破僵局而獲勝。

三、利用休會來打破僵局,往往會峰迴路轉,產生意想不到的好處。

四、把握僵局的人,才是談判的贏家。
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